Nell’ambito del marketing, il concetto di Funnel Marketing è associato a molti di termini: purchase funnel, sales funnel e conversion funnel, solo per citare i più noti. Stiamo parlando di un imbuto dove dall’alto arrivano le visite degli utenti, e da sotto escono vendite e conversioni.
Il modello del funnel è applicabile alla quasi totalità dei siti web, ma è soprattutto valido per gli e-commerce, le landing page, le squeeze page o i siti e le pagine che cercano di trasformare un semplice visitatore in un cliente.
Nello specifico, quando si parla di funnel applicato all’Inbound Marketing o al Content Marketing, si citano solitamente questi 3 termini:
- TOFU (Top of the Funnel)
- MOFU (Middle of the Funnel)
- BOFU (Bottom of the Funnel)
Ciò significa che in cima all’imbuto si trovano i contenuti che portano traffico al sito web, senza alcuna barriera all’ingresso. Ottenuto il traffico, questo viene canalizzato verso contenuti TOFU, utili a generare lead. Seguono i MOFU, ovvero i contenuti utili a trasformare i lead in prospect. E finalmente, arrivano i contenuti BOFU, cioè quelli che generano poi le tanto ambite vendite.
Trasformare un semplice visitatore in un cliente non è cosa fulminea, ma una corsa a tappe, un percorso che attraversa vari strati prima di arrivare alla meta finale. E invece non tutti i professionisti del settore hanno la consapevolezza che la strada verso la conversione è un cammino complesso. Ecco dunque cos’è, vantaggi e strategie:
1) APPROCCIO “SBAGLIATO” AL FUNNEL
Il marchettaro “alla buona” si pone in questo modo nei confronti del funnel che vedi ritratto in testa a questo post: “Il sito fa 10.000 visite al mese e 54 conversioni? Se raddoppio le visite, raddoppio anche le conversioni!” E quindi il lavoro del SEO si concentra nel migliorare il posizionamento di alcune parole chiave, quello dell’esperto di PPC nell’ottimizzare gli annunci, entrambi con il solo scopo di buttare più accessi verso il sito in questione. Ci si concentra cioèsolo sulla sommità dell’imbuto, ignorando tutto il resto.
2) APPROCCIO “GIUSTO” AL FUNNEL
Non è che l’approccio indicato sopra sia sbagliato sempre. Alla fine è un po’ come quello di chi butta il doppio della legna nel fuoco di un camino aperto per scaldarsi un po’ di più: ottiene il risultato voluto, è vero, ma probabilmente ne otterrebbe uno identico, o addirittura migliore, sistemando gli infissi della casa, mettendo i doppi vetri, installando una stufa con un maggior potere calorico.
A quel punto potrebbe mettere lo stesso quantitativo di legna, se non meno, e ottenere più calore di prima. Ciò significa che si può lavorare anche ad un punto un po’ più basso del funnel. Molto spesso puoi aumentare – e di molto – le conversioni agendo direttamente sulla pagina, senza toccare in alcun modo il traffico in ingresso.
Per esempio, puoi modificare la tua landing page nel layout, nei colori, nella disposizione degli elementi. Puoi farlo allungando o accorciando il testo, cambiando alcune parole o alcune call to action, inserendo una immagine o un video.
Ecco di seguito un’infografica per capire il valore del Funnel Marketing all’interno di strategie di Social Media:
Fonte: quicksprout.com
Per una strategia di Funnel Marketing di successo è indispensabile quindi capire il canale social più adatto al vostro target di riferimento, basato su comportamento, sesso, età, interessi; creare un Social Media Calendar in coerenza con il Piano Editoriale e, più nel macro, con la Social Media Strategy e stabilire un contatto diretto e fidelizzato con la community (es: rispondere messaggi, commenti…), volto alla conversione e alla vendita.
