Lead Generation B2B: come si creano lead di valore per le aziende che si rivolgono ad altre aziende? Facciamo un passo indietro e parliamo di lead generation, anzi di lead, e della loro rilevanza per la nostra attività.
Come ormai è noto, il sito web di un business da solo non può generare traffico e clienti: il nostro obiettivo, in generale, è quello di convogliare potenziali interessati nella nostra pagina e nelle pagine dei nostri prodotti. Viene chiamato anche “Inbound Marketing”, che è poi la modalità prevalente di marketing che si utilizza sul web.
Lead Generation B2B: ma cos’è un lead?
Che cos’è esattamente un lead? Partiamo da una definizione, data dal famoso esperto di marketing Neil Patel: “I lead sono prospetti qualificati che possono diventare clienti e ambasciatori del tuo marchio”. In questa frase sono racchiusi i vari step previsti nella trasformazione di una persona interessata, o, meglio, qualificata, in cliente e infine ambasciatore.
Cioè, per semplificare, la creazione di un cliente soddisfatto che presumibilmente recensirà positivamente la nostra attività, effettuerà nuovi acquisti, e pubblicizzerà autonomamente il nostro marchio.
Per creare questo tipo di cliente esistono varie possibilità, semplici ma efficaci, che possono essere facilmente integrate con il nostro tradizionale ritmo di lavoro. Nel caso di un B2B, acronimo per Business to Business, l’operazione potrebbe essere un po’ più complicata per la natura della vendita, che non viene effettuata a clienti finali (ai quali ad esempio si possono inviare offerte promozionali mirate) ma ad altri player.
I lead in questo senso si possono comunque ottenere con delle Landing Page, con un chiaro Form di contatto, con un servizio clienti di messaggistica, una newsletter aggiornata e un’opportuna attività sui social network.
Lead Generation B2B: facilità dei contatti
Nella sua prima esperienza nel tuo sito, il potenziale cliente deve poterti immediatamente contattare. Lo stesso deve avvenire se si collega alla tua pagina Facebook. Per quanto riguarda l’arrivo nel sito web, questo implica che debba esserci una pagina o una sezione di quest’ultimo che rimandi con facilità al vostro ufficio.
In realtà la pagina “Contatti” è sempre meno utilizzata, perchè è cambiato il tempo di permanenza degli utenti nel sito web. Meglio quindi una soluzione integrata che permetta di conttarvi subito, tramite un Form opportunamente designato molto visibile e accessibile. Che, naturalmente, tenga traccia della richiesta in un apposito database.
Un’altra soluzione dovrebbe essere quella della messaggistica (esistono vari tool a questo proposito, per non parlare di Messenger su Facebook), sempre nell’ottica di eliminare tutti i passaggi intermedi che potrebbero ostacolare la comunicazione con un’azienda che voglia informazioni su di noi, i nostri servizi, i nostri prodotti o altro.
Lead Generation B2B: i classici
Funzionano per tutte le attività e non devono mancare anche ad un’azienda che voglia raggiungere altre aziende. Sono modi perfetti per ottenere lead di qualità realmente interessati. La Newsletter permette di creare contenuti interessanti e aggiornati su quello che stiamo facendo. La soluzione ottimale è quella di un pop-up non troppo vistoso, che permetta un’iscrizione automatica.
Di Landing Page ci siamo già occupati diffusamente in precedenza (come crearne di efficaci e simili) ma rimane una strategia fondamentale per generare lead. La Landing Page dev’essere una pagina (o plurale: non c’è limite alle pagine che si possono creare) “autonoma” per così dire del nostro sito web, perchè progettata per uno scopo particolare (tipicamente prodotti o servizi).
L’importante è che sottoscrivendo il servizio promosso in questa pagina si ottenga immediatamente un feedback (un’email, il download di una risorsa, un pdf, un catalogo).
Blog aziendale, SEO, e Social Network
Un blog aziendale aggiornato risolve due problemi: mantiene aggiornato il sito a livello di SEO, e permette di fornire informazioni e soluzioni relative a tuoi prodotti. Trovare contenuti per alimentare un blog aziendale non è sempre facile, ma le attività professionali interne all’azienda suggeriranno sicuramente degli argomenti da affrontare.
Il SEO in particolare deve essere preso in primaria considerazione: vogliamo che il nostro traffico sia traffico di qualità, e per questo dovremo utilizzare tutte le tecniche (ce ne sono davvero molte, spulciate il nostro blog per farvene un’idea) che possono attrarre traffico “inbound” di utenti ( e quindi lead) che hanno necessità dei nostri prodotti.
Per la Lead Generation B2B è anche necessario utilizzare Twitter, Facebook, Instagram (sempre più utilizzato, in vari modi, dalle aziende) in modo opportuno. Un aiutino che dia il “boost” a tutte queste tecniche può anche essere la pubblicità (Facebook Ads, Instagram Ads, Google Adwords) che non mancheranno, a prezzi e con diversi target, di indirizzare i vari click a Landing Page, sito aziendale, eccetera.
Menzioniamo un’ultima possibilità: esistono aziende che vendono dati dei consumatori della più varia natura; se siete “a corto di contatti”, potrete utilizzare anche questa tecnica.
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