Il ruolo della forza vendita B2B va completamente ripensato. Se un tempo il responsabile delle vendite era la principale fonte di informazione nel processo d’acquisto, negli ultimi anni il web e la ricerca attiva da parte dei buyer hanno sostituito in gran parte il suo ruolo.
I reparti marketing che hanno colto questa trasformazione hanno iniziato a mettere a punto nuovi piani per acquisire i clienti, basati sulla proposta di contenuti meno promozionali e più informativi, distribuiti in modo che le persone li trovino facilmente nelle loro ricerche, così da creare un punto di contatto con l’azienda. Ne sono un esempio le strategie di inbound marketing.
All’interno della stessa azienda però, non tutti i reparti si sono allineati a questo cambiamento. In particolare, l’area vendite continua spesso ad utilizzare metodi tradizionali, che rendono inefficaci anche le attività più innovative messe a punto dal marketing.
Per facilitare uno sviluppo integrato dell’azienda verso i nuovi approcci di mercato e seguire il consumatore in modo coerente in tutto il percorso d’acquisto, la marketing automation si rivela un utile strumento. A seguire i principali vantaggi che questo sistema può offrire per digitalizzare la forza vendita B2B.
Valutazione accurata del lead
Nel database di contatti che ha a disposizione la forza vendita, non tutti i lead sono pronti all’acquisto. Questo fenomeno è particolarmente visibile nel B2B, in cui gli acquisti rappresentano un investimento importante e i potenziali acquirenti compiono lunghe e articolate riflessioni prima di chiudere un contratto. Alcuni lead sono quindi ancora nella fase preliminare di indagine, altri invece potrebbero essere vicini alla fase decisionale: appare naturale come ciascuno di loro necessiti di un approccio e di una comunicazione specifica. Le piattaforme di marketing come quella di HubSpot Italia permettono di individuare con accuratezza i diversi tipi di lead, così da proporre a ognuno un contenuto ad hoc, più informativo per i contatti in fase preliminare, più commerciale per quelli pronti all’acquisto. Si evita così di infastidire i contatti non ancora pronti con contenuti troppo invasivi e non perdere di vista quelli che vogliono acquistare, proponendo l’offerta giusta prima che sia la concorrenza a farlo.
Interazione in tempo reale
Nell’attività di marketing e vendita tradizionale, i risultati di un’operazione commerciale potevano essere misurati solo in termini quantitativi e a distanza di tempo, esponendo l’azienda a notevoli rischi economici in caso di insuccesso. Si agiva in base all’esperienza e ai dati pregressi, senza possibilità di intervenire in corso d’opera nè poter individuare gli utenti più interessati. La rapidità con cui evolvono oggi il mercato e i comportamenti dei consumatori, rende ancora più rischioso utilizzare i metodi tradizionali e porta inevitabilmente al passaggio verso nuove strategie di web marketing B2B.
La tecnologia di marketing automatico risponde proprio a questa esigenza, in quanto permette alla forza vendita B2B di controllare in tempo reale i risultati delle sue attività, correggere eventuali errori, conoscere quali lead hanno reagito positivamente e rispetto a quali contenuti. Così si può scegliere in modo mirato la successiva attività di comunicazione e gestire al meglio ogni risorsa.
Costruzione di partnership di valore
Se da un lato i consumatori contemporanei non amano essere sommersi da comunicazioni non richieste e non sopportano un atteggiamento troppo invasivo da parte della forza vendita, dall’altro apprezzano avere una persona di riferimento all’interno dell’azienda, che li conosca e li segua quando ne hanno bisogno. Per questo la forza vendita B2B mantiene un ruolo fondamentale nel nuovo percorso d’acquisto, deve solo trasformarlo in ottica digitale. Grazie agli strumenti offerti dalla marketing automation, ogni responsabile alle vendite può conoscere da vicino i lead, studiare per loro iniziative e offerte personalizzate, contattandoli nei tempi e nei modi più opportuni alle esigenze specifiche. In questo modo il cliente si sente al centro dell’attenzione e supportato nel suo lavoro, ritrovando nel responsabile alle vendite un partner cui rivolgersi con fiducia.
Già da questi primi spunti appare chiaro che la marketing automation sia utile alla forza vendita B2B non solo come tecnologia, ma come approccio globale: attraverso i suoi strumenti e il conivolgimento di tutti i reparti aziendali, permette di costruire un nuovo rapporto con il cliente di oggi e domani.
