I social media possono diventare il luogo dove rafforzare il nostro brand e allo stesso tempo il bacino da cui attingere nuovi contatti: le tecniche che ci permettono di ottenere questi risultati vengono definite social selling.
Al centro delle strategie di marketing non c’è il prodotto o il servizio, ma il cliente e la soddisfazione dei suoi bisogni.
In questo processo di ricerca di nuovi contatti è fondamentale il rapporto di fiducia che si instaura tra azienda e cliente.
Una strategia che non parte dall’azione di promozione e di vendita ma dall’ascolto e dal genuino desiderio di risolvere concretamente problemi fornendo valide soluzioni.
Le fasi di una strategia di social selling
- Individuare i prospect sui social e i loro bisogni
Una volta individuato che tipo di cliente vogliamo acquisire iniziamo a ricercare i contatti nei motori di ricerca social attraverso parole chiave, prodotti, servizi, competenze e iniziamo ad osservare il loro comportamento, cioè prendiamo nota di quali articoli condividono di più, quali hashtag utilizzano, quali post commentano, le domande più diffuse su un determinato argomento, le loro reazioni social, in altre parole cerchiamo di individuare di cosa hanno bisogno.
Per fare un esempio concreto, focalizzando l’attenzione su LinkedIn, una volta individuato un professionista di nostro interesse e potenziale cliente, possiamo utilizzare la funzione Segui per vedere a quali gruppi appartiene, se e come risponde alle conversazioni all’interno di questi, quali notizie condivide; tutti elementi preziosi che ci aiutano a capire i suoi bisogni.
- Creare contenuti di qualità
Dai bisogni dei nostri potenziali clienti possiamo iniziare a creare e condividere contenuti interessanti che rispondano alle domande e ai dubbi che sono emersi durante la nostra attività di ascolto.
In questa fase è meglio prediligere la qualità piuttosto che la quantità; può essere utile condividere anche dati statistici alla base della nostra attività in modo da mostrare competenza, accrescere l’autorevolezza del nostro brand e farlo percepire al nostro pubblico come un punto di riferimento per la ricerca di soluzioni.
- Il cuore del social selling: iniziare una conversazione, instaurare una relazione
Pubblicare contenuti di valore ci aiuta a creare una community interessata alle soluzioni che possiamo offrire a problemi concreti. Il successo di questa iniziativa dipende dal nostro grado di partecipazione.
Per questo è importante iniziare una conversazione, ponendo ad esempio una domanda ad un post che riteniamo interessante perché inerente all’argomento che trattiamo. Possiamo chiedere opinioni, offrire consigli e supporto, in altre parole dare inizio a una relazione che si sviluppa anzitutto tra individui prima che tra cliente e azienda.
Solo dopo aver instaurato un rapporto di fiducia possiamo, con discrezione e massima trasparenza, iniziare a offrire il nostro servizio o prodotto, che a questo punto sarà la risposta concreta a un’esigenza espressa dai nostri contatti.
L’importanza del servizio clienti
Un errore in cui cadono molte aziende è sottovalutare l’importanza di avere un efficiente servizio clienti, che sui social in particolare mostra molte potenzialità.
Rispondere con correttezza, puntualità e cortesia alle richieste, domande, lamentele dei clienti non solo rafforza il rapporto di fiducia, ma grazie alla diffusione e visibilità che i social ci garantiscono, ha l’effetto di tramutarsi in un potente strumento di promozione per la nostra azienda.
LinkedIn, strumento ideale di social selling
LinkedIn, il social media dei professionisti si rivela particolarmente utile nell’attività di social selling, soprattutto se operiamo nel B2B.
La piattaforma ha una sua metrica proprietaria, il Social Selling Index che è calcolato sulle attività online svolte dai 5000 Sales Top Performers su LinkedIn. Questo algoritmo mette in relazione le attività svolte sul social network e il successo nelle vendite.
L’algoritmo è condizionato da 4 fattori indicati da LinkedIn:
- completezza del proprio profilo professionale;
- capacità di selezionare i contatti giusti attraverso le funzionalità avanzate del motore di ricerca e capacità di iniziare con essi una conversazione;
- partecipazione attiva alla vita del social, con pubblicazione e condivisione di contenuti interessanti e con le attività nei gruppi;
- capacità di costruire relazioni professionali collegandosi ai prospect, concentrando gli sforzi in particolare sui decision maker.
Per ulteriori approfondimenti sull’argomento si rimanda direttamente alla pagina di LinkedIn.
Social selling: cosa non fare
- Bombardare il web con contenuti ripetitivi;
- pubblicare advertising martellanti;
- comunicare a senso unico senza considerare i commenti e i suggerimenti degli utenti;
- non rispondere alle richieste di aiuto e lamentele dei clienti.
Tutte queste azioni e atteggiamenti possono seriamente danneggiare non solo l’immagine della nostra azienda ma soprattutto vanificare le nostre strategie di social selling.
Un’ultima considerazione in merito al social selling: è un’attività che può avere un forte impatto ma che richiede tempo e impegno e non dà risultati immediati, possono essere infatti necessari tempo e pazienza prima di riuscire a instaurare una relazione produttiva con i prospect che porti alla conclusione di una vendita.
Fonti: Martina de Nardi, tun2u, DigitalMarketingLab
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